Quién Decide la Compra del Software
Mapeo del decision-making unit (DMU) para software clínico en España, según el contexto del comprador.
📊 Los 4 segmentos de compra
| Segmento | Quién decide | Ciclo venta | Barreras | Idoneidad para Endocrinotech |
|---|---|---|---|---|
| 🟢 Solo privada | El endocrino decide solo | Días (1-2 sem) | Mínimas | ✅ Target primario |
| 🟡 Clínica pequeña (2-5 docs) | Director médico / gerente | Semanas (1-3 meses) | Media | ✅ Target secundario |
| 🟠 Clínica grande / hospital privado | CIO / IT centralizado | Meses (6-18 meses) | Altas | ❌ Fase 2 |
| 🔴 Sector público (SNS) | CCAA / Mesa contratación | Meses-años | Muy altas | ❌ Fase 3+ |
👤 Segmento 1: Endocrino en solitario (Target primario)
Perfil del decisor
- Es el endocrino mismo. Dueño de su consulta privada o autónomo con agenda propia.
- Edad típica: 35-55 años, combinando pública + privada (mixto).
- Tech-savvy variable, pero valora el ahorro de tiempo por encima de todo.
Proceso de decisión
1. El endocrino busca solución (Google, colega, red social médica)
2. Prueba versión gratuita o trial (autónomo, sin intervención de nadie)
3. Decide en días basado en: UX > integraciones > precio
4. Contrata online (tarjeta de crédito, sin burocracia)
Qué valora
| Factor | Peso | Notas |
|---|---|---|
| Ahorro de tiempo | 🔥 Muy alto | Plantillas endocrino, integración MCG |
| UX / facilidad | 🔥 Alto | Si es complicado, no lo usa |
| Precio | 🔥 Medio-alto | €49-€79/mes es el límite psicológico |
| Integración dispositivos | 🔥 Alto | Libre, Dexcom, bombas |
| Telemedicina | 🔥 Medio | Cada vez más esperado |
| Investigación | 🔥 Bajo-medio | Solo si investiga (minoría) |
Cómo le llegan
- Canal principal: inbound digital (Google, SEO, redes médicas)
- Recomendación de colegas (boca-oreja muy relevante en endocrino)
- Webinars / congresos (SEEN)
- NO necesita visita comercial — autoservicio
💡 Estrategia: Ofrecer free trial sin contacto comercial. Que el endocrino pruebe y decida solo. El onboarding debe ser <15 min.
🏥 Segmento 2: Clínica privada pequeña (Target secundario)
Perfil del decisor
- Director médico o gerente de la clínica. No necesariamente endocrino.
- Influencers: los endocrinos de la clínica (dan opinión pero no firman el cheque).
- Puede haber un administrativo que gestione la contratación.
Proceso de decisión
1. Los endocrinos de la clínica detectan necesidad y proponen
2. Director médico evalúa opciones (funcionalidad + precio)
3. Se prueba con 1-2 usuarios piloto
4. Decisión colegiada (director + endocrinos)
5. Contratación (factura, no tarjeta)
Diferencias clave con solo privada
| Aspecto | Solo privada | Clínica pequeña |
|---|---|---|
| Decisor | 1 persona | 2-3 personas |
| Ciclo | Días | Semanas |
| Precio por clínica | €49-€79/mes | €149-€249/mes |
| Necesita demo | No (self-service) | Sí (caso de uso multi-usuario) |
| Facturación | Tarjeta | Factura + aseguradoras |
🏢 Segmento 3: Gran clínica / hospital privado (No ahora)
Quién decide
- CIO / Director de Sistemas. Centralizado.
- Comité de compras: IT + dirección médica + finanzas.
- El endocrino es solo usuario final — no decide.
Barreras de entrada
- Compatibilidad con sistemas existentes
- Seguridad y compliance (ENS, GDPR)
- Integración con HIS del hospital
- Licitación interna o RFP
- Ciclo de 6-18 meses
🚫 No viable para Endocrinotech en fase inicial. El coste de adquisición (CAC) y el ciclo de venta no cuadran con un producto de €49-€79/mes.
🏛️ Segmento 4: Sector público (No ahora)
Quién decide
- Servicios regionales de salud (Servicio Madrileño de Salud, CatSalut, SAS, etc.)
- Mesa de contratación (Ley 9/2017, LCSP)
- Evaluación: IT + clínica + jurídico
Proceso
PPT (Pliego Prescripciones Técnicas) → PCAP (Cláusulas Administrativas) →
Publicación → Ofertas → Evaluación → Adjudicación → Recurso (opcional)
Barreras
- ISO 13485 / 27001 requeridas
- Experiencia previa demostrable
- ENS (Esquema Nacional de Seguridad)
- Ciclo: 6 meses a 2+ años
🚫 No ahora. El sector público requiere un producto maduro, certificaciones y capacidad enterprise.
🔑 Implicaciones para Endocrinotech
Estrategia GTM por fases
| Fase | Segmento | Cómo vender | Ciclo venta | Precio |
|---|---|---|---|---|
| 1. Early (0-12 meses) | Solo privada | Self-service inbound (free trial) | Días | €49-€79/mes |
| 2. Growth (12-24 meses) | Clínicas pequeñas | Demo + email + caso de uso | Semanas | €149-€249/mes |
| 3. Scale (24+ meses) | Grandes clínicas / hospitales privados | Equipo comercial B2B | Meses | Enterprise |
| 4. Expand (36+ meses) | Sector público | Licitaciones | Meses-años | Enterprise |
Canales para llegar al endocrino solo privada
- SEO — “software endocrinólogo”, “gestión consulta endocrino”
- SEEN — Congresos, boletines, grupos de trabajo
- Redes médicas — Doctoralia, TopDoctors, LinkedIn médicos
- Boca-oreja — Un endocrino contento trae a 3 colegas
- Free trial sin fricción — Sin llamada, sin demo, sin tarjeta
💡 El endocrino privado es un comprador autónomo. No necesitas convencer a nadie más que a él/ella. Si le ahorras 2h/semana, pagará €49-€79/mes sin dudar.
Fuentes
- Páginas de precios y contratación de Nmadico, iSalud, Doctomatic, Praxi Binaria
- Plataforma de Contratación del Sector Público (https://plataformadecontratacion.gob.es)
- Sociedad Española de Informática de la Salud (SEIS)
- Entrevistas y foros médicos sobre adopción de software clínico